3 claves para conversaciones de venta que cierran más acuerdos

¿Quieres tener conversaciones de ventas más efectivas que eventualmente te lleven a cerrar más acuerdos? Todos sabemos que nuestras conversaciones son fundamentales para nuestra capacidad de cerrar negocios. Lo que veo en el mundo de las ventas actualmente es realmente uno de dos problemas.

Por un lado, hay vendedores que solo se presentan y hablan sin parar a sus prospectos. lanzan su discurso, hablan de sus productos o servicios y se enfocan en las características y beneficios, en resumen, se enfocan en ellos mismos.

Por otro lado, hay personas que se presentan pero no ofrecen mucho valor y tratan de involucrar al prospecto en una conversación sobre preguntas, lo cual es bueno, pero no aportan mucho valor a la conversación. Como resultado, los compradores están un poco cautelosos y se preguntan «por qué debería contarte mis desafíos, ¿no deberías saberlos ya?».

El primer paso: ofrecer una visión

En primer lugar, debemos demostrar que tenemos una visión que ofrecer. Esto es clave para iniciar la conversación. Debemos establecer como vendedores que tenemos la autoridad y el valor para agregar, y que no solo estaremos haciéndole preguntas a los prospectos sin ofrecerles nada a cambio.

Una distinción importante es cómo abrir la conversación. En lugar de simplemente preguntar: «¿Cuáles son tus mayores desafíos o qué te preocupa?» al comienzo de la reunión, debemos centrarnos en el mundo del prospecto y en cómo resolver sus desafíos.

Un enfoque efectivo es comenzar diciendo algo como: «Sabes qué, Juan, lo que he visto que está sucediendo en muchas organizaciones como la tuya es lo siguiente…» y a continuación enumerar algunos de los desafíos clave que afectan a esas organizaciones.

Al iniciar la conversación de esta manera, ya estamos mostrando que entendemos lo que está sucediendo en el mundo del prospecto y podemos comenzar una conversación donde realmente obtendremos permiso para hacer algunas preguntas porque ya conocemos su situación.

El «discurso en la pizarra»

Este es un enfoque que hemos comenzado a utilizar y es muy efectivo. Consiste en tener un pequeño papel o una pizarra y escribir una matriz con los desafíos principales que están causando problemas para los prospectos y luego algunos datos que respalden el por qué están enfrentando esos problemas.

Este enfoque muestra que entendemos lo que está sucediendo y es una extensión del inicio de la conversación, que se centra en los desafíos del prospecto y no en los beneficios de lo que ofrecemos o en nuestras características.

Comprometer al prospecto en la conversación

Una vez que hemos presentado nuestro «discurso en la pizarra» y hemos hablado de los desafíos clave que estamos viendo en su industria, queremos involucrar al prospecto en una conversación. Podemos hacer esto con una simple pregunta como: «¿Alguno de estos problemas te resulta familiar o ves alguno de estos problemas en tu mundo?».

Esto nos permite entablar una conversación en la que el prospecto comienza a hablar de sus desafíos. Al hacer preguntas, no solo se apresurarán a preguntar «¿Cuál es el precio?» o «Cuéntame sobre el producto», sino que se trata de una conversación que se ha ganado y en la que hemos demostrado nuestra experiencia. Ahora estamos en un rol de asesor y entendemos lo que está sucediendo, lo cual nos lleva al siguiente punto clave.

El segundo paso: descartar

Si hemos hecho un buen trabajo hasta ahora, no obtendremos muchas objeciones. La clave para manejar las objeciones es evitarlas desde el principio. Es importante ser fuertes desde el principio en el proceso de descarte y así tendremos muchas menos objeciones.

Queremos entender los desafíos del prospecto y profundizar en esos desafíos en las áreas en las que nos enfocamos. Queremos entender exactamente cuáles son esos desafíos y bajo esa perspectiva debemos tomarnos nuestro tiempo para que nos cuenten sobre ellos. Podemos hacer preguntas como: «Ayúdame a entender por qué dices eso» o «Cuéntame un poco más sobre eso» o «¿Puedes darme un ejemplo de eso?».

Queremos comprender cuál es el costo de esos desafíos. A lo largo de los años, he considerado el enfoque de entender cuál es la ganancia, cuál es el beneficio si resolvemos esos desafíos, pero he llegado a la conclusión de que el costo es más importante. Las personas están dispuestas a hacer mucho más para evitar perder algo que para adquirir algo nuevo.

Si le dices a alguien «tengo una gran oportunidad para ti», a lo mejor se interese un poco, pero si le dices «puedo mostrarte una forma de evitar perder algo que ya tienes», eso será mucho más atractivo para ellos. Queremos entender cuál es el costo de los desafíos que nos han mencionado, qué significa eso para la organización.

Podemos hacer preguntas simples como: «Ayúdame a entender, Juan, ¿cuánto le cuestan realmente esos desafíos a la organización?» o «Si pudieras resolver esto, ¿qué significaría en términos de ingresos adicionales?». Queremos obtener un valor en dólares del costo de esos desafíos y, por supuesto, si el costo no es mucho, entonces sabemos que no vale la pena. En ese caso, es momento de pasar a otra oportunidad.

Queremos comprender cuál es la motivación detrás de esos desafíos, qué los impulsa. Como dice uno de mis mentores, los prospectos solo escuchan una estación de radio, WIIFM (What’s In It For Me, qué hay en ello para mí). Queremos saber qué hay en ello para ellos, por qué les importa resolver esos desafíos y cómo les afecta personalmente.

Podemos hacer preguntas como: «Detrás de cada objetivo corporativo hay un objetivo personal. Ayúdame a entender qué está causando que te enfoques tanto en este problema o cómo te afecta personalmente este problema». Aquí es donde profundizamos en la conversación y obtenemos información que es realmente relevante para ellos.

El tercer paso: resolver

Para tener conversaciones de ventas efectivas, necesitamos mostrar al prospecto que podemos resolver sus problemas. Ya hemos mostrado nuestra visión, hemos descartado a los prospectos que no son una buena opción y ahora estamos demostrando que podemos resolver sus problemas. Aquí es donde entra en juego la presentación de estudios de casos.

La gente se persuade mucho más a través de historias. Si comenzamos a mencionar muchos datos, características y beneficios o tratamos de describir la solución, es más probable que se resistan. Pero cuando contamos un caso de éxito o una historia en la que se obtuvieron resultados gracias a nuestra solución, captamos su atención y no pueden discutir con los hechos de la historia.

Debemos utilizar estudios de casos en nuestra presentación, especialmente al comienzo, como una forma de demostrar cómo nuestra solución puede ayudar a su organización. Esto implica mencionar los desafíos que enfrentaba otro cliente, lo que se hizo y cuáles fueron los resultados. Es un enfoque básico y sencillo para presentar un caso de éxito.

Estos casos de éxito pueden ser simplemente historias que compartimos o también podemos tener documentos PDF impresos que podamos mostrar durante la presentación. Queremos tener algunos casos de éxito que podamos mencionar para demostrar cómo nuestra solución puede ayudar a la organización del prospecto.

Manejo de objeciones

Si hemos hecho un buen trabajo hasta este punto, no recibiremos muchas objeciones. La clave para manejar las objeciones es evitarlas desde el principio. Pero incluso si recibimos una objeción al final, no queremos entrar en una lucha. Queremos entender por qué plantean esa objeción en primer lugar.

Si alguien dice algo como «Sandra, el precio es mucho más alto de lo que esperaba», la mayoría de los vendedores comenzarían a defender el precio de inmediato al escuchar una objeción así. Mi enfoque es decir: «Sandra, realmente aprecio que compartas eso. Ayúdame a entender, ¿por qué dices eso en primer lugar?».

Queremos aclarar exactamente qué quieren decir y por qué lo están diciendo. Ahora iniciamos una conversación y realmente entendemos lo que les importa. Tal vez digan: «Bueno, realmente no esperaba esto o aquello» y ahora estamos obteniendo una imagen más clara de lo que realmente les importa porque recordemos que la mayoría de las objeciones son solo una cortina de humo y queremos entender lo que realmente les importa. A menudo, no se trata del precio, sino de que no creen que lo que hemos presentado realmente vaya a resolver sus problemas. Se preocupan por el presupuesto porque no están convencidos de que lo que haremos realmente solucionará los desafíos que enfrentan.

Tomamos las objeciones con calma y, como un negociador de rehenes, no queremos responder de manera instintiva. Queremos tomarnos nuestro tiempo, entender por qué plantean esa objeción y luego llevar la conversación de regreso a lo que realmente les importa. A menudo, en un momento de objeción, podemos obtener muchas más preguntas de alta calidad, donde podemos obtener información nueva que no conocíamos antes del prospecto.