¿Alguna vez has pensado en cómo mejorar como vendedor y superar la rutina de ventas? Hay pequeños cambios que puedes hacer ahora mismo para convertirte en un mejor vendedor. En este artículo te presentaré nueve cambios que debes hacer para lograrlo.
1. Abandona el entusiasmo excesivo
El entusiasmo exagerado no funciona en la venta. En lugar de eso, debemos comportarnos de manera relatable y conectable. Pensemos y hablemos como un médico: centrémonos en el cliente y en entender sus necesidades, en lugar de intentar impresionarlos con entusiasmo.
2. Abandona el lenguaje de «pitching»
Olvidémonos de «pitchear» a los clientes y en su lugar, tengamos una conversación con ellos para entender su realidad. No necesitamos una presentación de 45 diapositivas, solo un cuaderno y un bolígrafo para tomar notas y descubrir lo que realmente les importa.
3. No intentes persuadir
No necesitamos persuadir a los prospectos para que hagan negocios. Ellos son inteligentes y solo necesitan determinar si somos la opción adecuada para ellos. En lugar de persuadir, enfoquémonos en determinar si lo que ofrecemos resuelve sus problemas y necesidades.
4. No te enfoques en el cierre de venta
El cierre de venta no es tan importante como lo que viene antes de él. Lo que realmente importa es lo que decimos y cómo nos comunicamos durante todo el proceso de venta, desde la primera interacción hasta la presentación. Si nos enfocamos en establecer una conversación bidireccional, el cierre será solo una formalidad.
5. Conoce tus preguntas de descubrimiento
Es fundamental conocer de antemano nuestras preguntas de descubrimiento. Esto nos permitirá estar 100% enfocados en el prospecto durante la conversación, porque ya sabremos qué preguntas hacer a medida que nos hablan. De esta manera, podemos profundizar y comprender mejor sus necesidades.
6. Establece un presupuesto
No tengas miedo de preguntar por el presupuesto del prospecto. Aunque no todos estarán dispuestos a compartirlo, es importante establecer un rango de presupuesto antes de presentar nuestra oferta. Así evitamos perder tiempo presentando algo que no pueden pagar y además demostramos el valor de nuestra solución antes de revelar el precio.
7. Aprende sobre su proceso de toma de decisiones
Es vital conocer el proceso de toma de decisiones del prospecto desde el principio. No queremos sorpresas al final de la presentación, cuando nos dicen que deben consultarlo con su equipo o jefe. Averiguar esto temprano nos permite tener el control del proceso de venta y asegurarnos de involucrar a todas las partes relevantes desde el comienzo.
8. Siempre ten un próximo paso
Después de cada interacción con el prospecto, es importante programar un próximo paso. No debemos permitir que termine una conversación sin tener un siguiente paso claro. Esto nos ayuda a mantener el control del proceso de venta y evita que las cosas se estanquen.
9. Está dispuesto a cometer errores
Debemos estar dispuestos a cometer errores. No debemos tener miedo de equivocarnos, porque eso nos limitaría y nos haría temerosos. Atrévete a correr riesgos en tus interacciones con los prospectos y verás cómo mejorarás como vendedor. Los errores son oportunidades de aprendizaje.
Estos son los nueve cambios que debes hacer ahora mismo para convertirte en un mejor vendedor.